ToFu, MoFu i BoFu – czy wiesz jak zarządzać tymi obszarami?

ToFu, MoFu i BoFu mają bezpośrednie przełożenie na skuteczność strategii marketingowej, pozyskania nowych leadów i finalnie na cały proces sprzedaży produktu. Sprawdź czy dobrze zarządzasz tymi obszarami.

Lejek sprzedażowy

ToFu, MoFu i BoFu to poszczególne poziomy lejka sprzedażowego. Sam lejek (z ang. sales funnel) to sekwencja działań marketingowych i sprzedażowych, których celem jest zainteresowanie klienta produktem, zbudowanie relacji i doprowadzenie do sprzedaży. Dlaczego nazywa się to "lejkiem"? Ponieważ model lejka sprzedażowego jest często przedstawiany jako odwrócony trójkąt: Szeroka krawędź u góry to Tofu, dalej mamy MoFu, a koniec lejka określa się jako BoFu. Każdy z tych etapów koncentruje się na różnych aspektach i wymaga podejmowania różnorodnych działań. Wszystkie jednak mają ten sam cel – przeprowadzić klienta w dół lejka, aż do sprzedaży produktu bądź usługi.

ToFu

Pierwszym etapem lejka sprzedażowego jest ToFu (Top of the Funnel), czyli “góra lejka”. Tutaj kierujemy swój przekaz do jak największej liczby potencjalnych odbiorców i klientów. Naszym głównym zadaniem jest wygenerowanie ruchu oraz uświadomienie odbiorcom o naszej obecności na rynku. Osoba, która trafia do ToFu jest zwykle daleka od zakupu. Dopiero zaczyna uświadamiać sobie jakiś problem i rozgląda się za jego rozwiązaniem. Przykładem działań z obszaru ToFu mogą być posty na social mediach, artykuły na blogu, reklamy itp.

Na tym etapie warto edukować odbiorcę i jak najlepiej uświadamiać mu istniejący problem. Pisz więcej o problemie, który sprawił, że ów klient znalazł się na Twojej stronie, niż o swoim produkcie. Jeśli klient uświadomi sobie swój problem i zobaczy w Twoim produkcie jego potencjalne rozwiązanie, z pewnością zainteresuje się ofertą i trafi do MoFu.

MoFu

MoFu czyli middle of the funnel to środek lejka sprzedażowego. To tutaj Twój potencjalny klient jest już wstępnie zainteresowany produktem i stara się znaleźć na jego temat jak najwięcej informacji. Wciąż jednak nie jest zdecydowany na zakup.
Na tym etapie musisz uświadomić klientowi co zyska jeśli kupi Twój produkt oraz dlaczego powinien wybrać właśnie Twoją firmę. Musisz wyróżniać się na tle konkurencji, pokazywać korzyści oraz to, że w pełni rozwiązujesz problemy odbiorcy. Możesz wykorzystać do tego artykuły na blogu, webinary czy e-booki.
Częstym błędem jest próba domknięcia sprzedaży na tym etapie, klient w MoFu zwykle nie jest jeszcze gotowy do zakupu i może zniechęcić go zbyt agresywna sprzedaż. MoFu powinno służyć do budowania jak najlepszej relacji i edukowaniu klienta o Twoim produkcie lub usłudze.

BoFu

BoFu to koniec lejka sprzedażowego tzw. Bottom of the Funnel, czyli miejsce, do którego dążyliśmy od samego początku – domknięcia sprzedaży.
Tutaj trafiają klienci, którzy są już świadomi swojego problemu i wiedzą, że Twój produkt lub usługa mogą go rozwiązać.
Na tym etapie klient jest już prawie zdecydowany na zakup, brakuje tylko „czegoś”, co ostatecznie nakłoni go do zakupu Twojego produktu. Na wygenerowaniu tego bodźca może pracować zarówno dział marketingu poprzez publikowanie success stories czy reklamy, jak i dział sprzedaży poprzez dalsze uświadamianie klientowi korzyści jakie wiążą się z zakupem.

Na tym etapie możesz używać tutaj kodów rabatowych, tutoriali czy e-maili z życzeniami.

‍

Ważnym elementem tworzenia lejka sprzedażowego jest zrozumienie jego poszczególnych etapów i odpowiednie podejście do klienta. Jeśli będziesz traktować klienta w fazie zainteresowania (ToFu) jak już gotowego na zakup, prawdopodobnie go zniechęcisz i stracisz okazję na sprzedaż. Najlepszym podejściem jest stopniowe prowadzenie klienta przez kolejne etapy, od zaintrygowania, przez zaangażowanie, aż do finalizacji transakcji.