Twój pipeline wygląda jak rollercoaster? Sprawdź jak krok po kroku zbudować stabilny i skalowalny proces sprzedaży B2B - od planu do konwersji.
Wielu founderów i liderów sprzedaży B2B wpada w tę samą pułapkę: działania są prowadzone, leady się pojawiają, ale… pipeline wygląda jak sinusoidy. Raz pełny, raz pusty. Trudno coś zaplanować, a jeszcze trudniej dowieźć cel.
Dobrze wiem, jak to jest – pracowałam kiedyś z Jarkiem, który prowadził software house zatrudniający 12 osób. Miał super zespół, dobrą usługę, świetne rekomendacje. Ale pipeline? Totalna loteria. Jeden miesiąc 5 klientów, kolejny zero. "Nie ogarniam tej sprzedaży" – mówił wprost.
Jeśli masz podobnie, ten artykuł jest dla Ciebie. Pokażę Ci krok po kroku, jak w ciągu 30 dni zbudować przewidywalny pipeline sprzedażowy w B2B, który realnie dowozi spotkania i zamówienia – bez przepalania czasu i budżetu.
Gdy spytałam Jarka, komu konkretnie chce sprzedawać, odpowiedział: "W sumie każdemu, kto potrzebuje software’u".
To tutaj większość firm B2B popełnia pierwszy i kluczowy błąd.
Gdy podrążyliśmy z Jarkiem ten temat chwilę dłużej, okazało się, że najlepiej współpracowało mu się z fintechami z Warszawy, Wrocławia i Poznania, które rozwijały aplikacje mobilne i były do roku po rundzie inwestycyjnej. Gdy docierał do tych firm, najczęściej rozmawiał z CEO lub COO. Na tej postawie określiliśmy:
Dzięki opracowanie ICP oraz Buyer Person, będziesz mógł prowdazic kampanie marketingowe/sprzedażowe do osób, które faktycznie są zainteresowane Twoimi usługami. Zrozumienie ich problemów i wyzwań, pomoże Ci natomiast opracować komunikację, która zachęci ich do zakupu.
Gdy już wiesz, komuś chcesz sprzedać swoje usługi/produkty, pora zastanowic się jak to zrobic. Jakie działania musisz podjąć aby klient się o Tobie dowiedział, a nastęnie - zdecydował się na zakup? Pomoże Ci w tym lejek sprzedażowy.
1. TOFU (Top of the Funnel) – budowanie świadomości
W tym miejscu klient jeszcze w ogóle Cię nie zna i nie szuka Twojego produktu/usługi. Ma swój świat i swoje problemy. Twoim zadaniem jest przyciągnąć jego uwagę, wskazać mu problemy/słabości w jego biznesie i pokażą, że możesz je rozwiązać. Przykłady działań na poziomie TOFU:
2. MOFU (Middle of the Funnel) - budowanie zaufania
Tutaj klient zdaje już sobie sprawę z jakiegoś problemu. Wie też kim jesteś i że masz coś do zaoferowania. Teraz zastanawia się, czy i dlaczego powinien zdecydowa się na współpracę z Tobą. Twoim zadaniem jest pokazać mu, że jesteś ekspertem i rozumiesz jego świat.
Przykłady działań MOFU:
3. BOFU (Bottom of the Funnel): decyzja - demo, konsultacja, próba usługi
To ostatni etap lejka. Tutaj klient już Cię zna, wie co robisz, rozważa kilka opcji i musi podjąć decyzję. Twoim zadaniem jest podać mu wszystko na tacy i ułatwić ten wybór. Tu liczą się konkrety, wiarygodność i przejrzystość.
Przykłady działań BOFU:
Lejek lejkiem, ale jeśli działasz w sprzedaży B2B, musisz też aktywnie wychodzić do klientów - nie czekać, aż sami Cię znajdą. Prospecting to w uproszczeniu szukanie i inicjowanie kontaktu z osobami, które idealnie wpisują się w Twój ICP.
Warto testowac różne metody prospectingu, ponieważ ich skutecznoś będzie zależeć od branży, grupy docelowej, czy nawet stylu komunikacji.
Oto kilka możliwości:
Najlepsze efekty daje jednak połączenie prospectingu z działaniami marketingowymi. Dlaczego? Bo jeśli ktoś widzi Cię w różnych miejscach - czyta post, słyszy podcast, widzi webinar albo remarketing - to jest dużo bardziej skłonny odpisać na Twoją wiadomość. Jesteś mu znajomy. Wzbudzasz zaufanie. Jesteś obecny.
Jak łączyć prospecting z marketingiem?
Jeśli robisz outbound na LinkedIn, upewnij się, że Twój profil i feed pokazują Twoje kompetencje.
Prowadzisz kampanię mailingową? Dobrze, jeśli w tym czasie w sieci pojawia się artykuł lub PDF, który możesz podlinkować jako „coś wartościowego”. Nie tylko pitch, ale też wiedza.
Robisz webinar? Zaplanuj dookoła niego sekwencje mailowe i działania promujące (np. posty, relacje na social media).
Masz podcast? Wybierz odcinki, które pokazują Twoje doświadczenie i dołączaj je jako PS do maili lub jako follow-up.
Kiedy Jarek miał już zbudowany lejek i działał aktywnie w prospectingu, pojawiło się kolejne pytanie: „Skąd ja mam wiedzieć, co w ogóle działa?”
Tu właśnie wchodzi mierzenie i optymalizacja – najczęściej pomijany element w małych firmach B2B. A szkoda, bo to właśnie tutaj ukryte są odpowiedzi na pytania:
Jak wyglądało to u Jarka?
Na start ustawiliśmy mu bardzo prosty dashboard w Asanie i mierzyliśmy co tydzień:
- Większość rozmów Jarek umawiał dopiero po 2-3 follow-upie. Gdyby nie przypomnienia - traciłby 70% leadów.
- LinkedIn dawał najlepszy współczynnik odpowiedzi (38%)
- Cold calling działał najlepiej wtedy, gdy dzwonił do ludzi, którzy wcześniej widzieli jego maila lub wiadomośc na LinkedIn.
Przewidywalna sprzedaż B2B zaczyna się od strategii – nie od szczęścia. Zdefiniuj ICP, zaplanuj działania dla każdego etapu lejka, zautomatyzuj prospecting i mierz wyniki.. W 30 dni możesz zbudować działający, skalowalny i mierzalny pipeline, który przestanie być źródłem stresu, a zacznie być źródłem przychodów.
A jeśli potrzebujesz pomocy ze zbudowaniem i wdrożeniem skutecznych działań - Napisz do nas!
Masz dość chaosu w sprzedaży i chcesz zbudować proces, który naprawdę działa? Napisz do nas lub umów bezpłatną konsultację – razem stworzymy pipeline, który dowozi wyniki.
Wystarczy, że podasz swoje dane kontaktowe, a nasz konsultant skontaktuje się z Tobą!
.jpg)
Zapraszamy do odwiedzenia naszych profili na mediach społecznościowych, gdzie znajdziesz więcej informacji, aktualności i inspiracji związanych z naszymi usługami.
