Czy wiesz, że sposób, w jaki prezentujesz cenę, może podwoić Twoje przychody? Dowiedz się, jak zmieniać kontekst, manipulować wizualnym odbiorem i wykorzystywać emocje klientów, aby Twój produkt sprzedawał się znacznie lepiej.
.png)
Czy wiesz, że to w jaki sposób przedstawisz cenę produktu, może decydować o Twojej sprzedaży? Czy niższa cena bazowa z dodatkowymi kosztami działa lepiej niż cena wyższa, ale „all-inclusive”? Dlaczego droższe produkty mogą pomóc sprzedawać te tańsze?
W tym artykule pokażemy Ci, jak wykorzystać ekonomię behawioralną i psychologię, aby zwiększyć sprzedaż i zdobyć przewagę na rynku. W artykule opieramy się na badaniach naukowych oraz wskazówkach z bestsellerowej książki "The Choice Factory" Richarda Shottona.
Kotwiczenie to mechanizm, w którym pierwsza usłyszana lub widziana cena staje się punktem odniesienia dla klienta. Wszystkie kolejne ceny są porównywane do tej „kotwicy”. Jeśli jako pierwszą pokażesz wysoką cenę, tańsze produkty wydadzą się klientowi okazją.
📊 Przykład badania: Badania psychologa Daniela Kahnemana pokazują, że kotwice są tak potężne, iż nawet przypadkowo podana liczba wpływa na ocenę wartości.
📌 Jak to działa w praktyce?
Zasada mówi, że dla produktów tańszych niż 100 zł zniżki procentowe wydają się bardziej atrakcyjne, a dla droższych – rabaty kwotowe. Klient łatwiej zauważa „20% zniżki” na produkt za 50 zł niż „10 zł rabatu”.
📌 Jak to działa w praktyce?
%2520(1).png)
Stosowanie cen zakończonych na "9" (np. 9,99 zł zamiast 10 zł) działa, ponieważ nasz mózg zwraca większą uwagę na pierwszą cyfrę. Cena 9,99 zł jest postrzegana jako znacznie niższa niż 10 zł, choć różnica wynosi tylko jeden grosz.
📊 Badania: Według badań Journal of Consumer Research, ceny zakończone na "9" zwiększają sprzedaż średnio o 24%.
📌 Jak to działa w praktyce?Jeśli oferujesz produkt w cenie 100 zł, rozważ zmianę na 99,99 zł. Klienci z większym prawdopodobieństwem uznają tę cenę za korzystniejszą, co może zwiększyć konwersję.
Okazuje się, że sposób wizualnej prezentacji ceny wpływa na jej postrzeganie. Badania pokazują, że mniejsza czcionka ceny sprawia, że jest ona odbierana jako niższa. Z kolei duże, wyraźne cyfry mogą wzmacniać wrażenie „wysokiej ceny”.
📊 Badania: "Size Does Matter: The Effects of Magnitude Representation Congruency on Price Perceptions and Purchase Likelihood" Autorzy Keith S. Coulter i Robin A. Coulter przeprowadzili trzy eksperymenty, które wykazały, że ceny przedstawione mniejszą czcionką są odbierane jako niższe, co prowadzi do korzystniejszych ocen wartości produktu i zwiększa prawdopodobieństwo zakupu.
📌 Jak to działa w praktyce?
Na ceny zawsze patrzymy w kontekście czegoś, np. innych produktów z tej samej kategorii. Zamiast rywalizować ceną z innymi firmami na rynku, stwórz nową kategorię dla swojej branży. Świetnym przykładem jest Nespresso, którzy zamiast rywalizować ceną z tradycyjną kawą sprzedawaną w kilogramach, sprawili że klienci zaczęli porównywać cenę ich kapsułki do ceny filiżanki kawy w kawiarni.
W rezultacie klienci nie myślą o tym, że kapsułka kosztuje wielokrotnie więcej niż kilogram kawy w sklepie. Zamiast tego porównują cenę kapsułki do filiżanki kawy w kawiarni. Dzięki temu cena wydaje się znacznie bardziej uzasadniona.
📌 Jak to działa w praktyce?
Te strategie mogą pomóc Ci w stworzeniu optymalnej strategii cenowej i zwiększyć sprzedaż. Pamiętaj jednak, że nawet najlepsze techniki nie zastąpią dobrze określonej grupy docelowej oraz realnej wartości, którą dajesz swoim klientom.
Nie jesteś pewien czy Twoja strategia cenowa jest prawidłowa? Nasi eksperci chętnie Ci pomogą.
Wystarczy, że podasz swoje dane kontaktowe, a nasz konsultant skontaktuje się z Tobą!
.jpg)
Zapraszamy do odwiedzenia naszych profili na mediach społecznościowych, gdzie znajdziesz więcej informacji, aktualności i inspiracji związanych z naszymi usługami.
