Twoja oferta B2B może być odrzucana nie przez cenę, a przez… kształt i kolory! Sprawdź, co mówi neuromarketing o decyzjach zakupowych oraz dowiedź się jak wpływać na odbiór Twojego produktu przez klientów.
.png)
To, jak postrzegamy wartość produktu lub usługi, jest często wynikiem naszego otoczenia, a nie samej oferty. Kontekst odgrywa kluczową rolę – wpływa na decyzje zakupowe, postrzeganie wartości i finalne zamknięcie transakcji.
Zrozumienie w jaki sposób możesz wpływać na decyzje zakupowe klientów, poprzez zbudowanie odpowiedniego otoczenia, dobranie właściwych kolorów czy kształtów, może znacząco zwiększyć Twoją sprzedaż.
Kiedy myślimy o sprzedaży, często koncentrujemy się na cechach produktu, jego funkcjonalności i cenie. Jednak liczne badania pokazują, że klienci nie podejmują decyzji wyłącznie na podstawie logicznych argumentów. Kontekst, w jakim przedstawiona jest oferta, zmienia jej odbiór i wartość w oczach kupującego.
Dowód na to, jak otoczenie i forma podania wpływają na odbiór wartości, dostarcza Brian Wansink, profesor zajmujący się psychologią konsumpcji. W przeprowadzonym przez niego eksperymencie badacze chcieli sprawdzić, jak sposób podania jedzenia wpływa na jego postrzeganą wartość i gotowość do zapłaty.
W ramach badania, uczestnikom rozdano darmowe brownie, informując ich, że kawiarnia planuje wprowadzenie tego produktu do menu. Zadaniem uczestników było ocenienie smaku i podanie kwoty, jaką byliby skłonni zapłacić za ciasto.
Każda grupa otrzymała identyczne ciasto, ale podane w różny sposób:
Pierwsza grupa otrzymała brownie na zwykłej serwetce.
Druga grupa, na papierowym talerzyku.
Trzecia grupa natomiast, dostała brownie na eleganckiej białej porcelanie.
📌 Wyniki badania:
Wyniki jak widać są diametralnie różne, mimo, że był to dokładnie ten sam kawałek ciasta.
📌 Nie tylko produkt, ale sposób jego prezentacji wpływa na decyzję klienta. Tak jak w eksperymencie Wansinka, ta sama oferta może być odbierana jako wartościowa lub przeciętna – w zależności od kontekstu i formy jej przedstawienia.
📌 Profesjonalna prezentacja = wyższa percepcja wartości. Tak jak brownie podane na porcelanie wydaje się lepszej jakości, tak samo estetyczna oferta, personalizowane materiały i dobrze przygotowana prezentacja zwiększają szanse na finalizację transakcji.
O tym jak kolor produktu może wpłynąć na smak, pokazuje ciekawy eksperyment z winem.
W ramach badania poproszono panel degustacyjny o ocenę i opis dwóch win: białego i czerwonego.
Do białego wina, ankietowani przypisywali określenia takie jak „świeże”, „cytrusowe” i „kwiatowe”, natomiast do czerwonego – „czekoladowe”, „beczkowe” i „pełne”.
Nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że w obu przypadkach ankietowani otrzymali to samo wino.
Badacze dodali bezwonny i bezsmakowy czerwony barwnik do jednej porcji.
Sam kolor zmienił oczekiwania smakowe, a co za tym idzie – również odczucie smaku.
📌 Jak pokazuje powyższy eksperyment, kolor ma ogromny wpływ na smak produktów. Jednak wpływ ten wykracza daleko poza wino.
Na przykład kolor różowy zwiększa postrzeganą słodycz. Badacze wykazali to, dodając różowy barwnik do wody destylowanej z sacharozą – uczestnicy ocenili ją jako słodszą niż ta w kolorze zielonym (Hidaka & Shimoda, 2014).
Podobne efekty zaobserwowano w przypadku piwa: ciemne piwa były odbierane jako bardziej gorzkie, podczas gdy jasne wydawały się bardziej orzeźwiające (Blackmore et al., 2021).
Nie tylko konkretny kolor, ale także jego nasycenie wpływa na odbiór smaku. Bardziej nasycone kolory są kojarzone ze smakiem i przyjemnością, podczas gdy mniej nasycone – ze zdrowymi wyborami.
Jeśli Twoja firma potrzebuje wsparcia w sprzedaży B2B, skontaktuj się z nami – pomożemy zwiększyć konwersję i zdobyć nowych klientów.
Wystarczy, że podasz swoje dane kontaktowe, a nasz konsultant skontaktuje się z Tobą!
.jpg)
Zapraszamy do odwiedzenia naszych profili na mediach społecznościowych, gdzie znajdziesz więcej informacji, aktualności i inspiracji związanych z naszymi usługami.
