Duża część handlowców wciąż opiera swoją edukację na ‘starej szkole’ i książkach z lat 90-tych, przez co stosuje metody prospectingu, które kiedyś były skuteczne, a dziś nie przynoszą dużych rezultatów. Jeśli mimo kolejnych prób Twoja baza klientów się nie zwiększa, przeczytaj poniższy artykuł i poznaj strategie, które naprawdę przynoszą rezultaty.
Prospecting to dowolny sposób, w jaki sprzedawca prowadzi działania w celu pozyskania nowych potencjalnych klientów. Skuteczne metody pozyskiwania potencjalnych klientów mogą różnić się w zależności od branży, struktury organizacji i wielkości firm do których próbujemy dotrzeć.
Tradycyjnie istniały dwa rodzaje prospectingu: wychodzący (outbound) i przychodzący (inbound). Outbound czyli podejście, które wymagało od sprzedawcy prowadzenia "zimnych" działań, podczas których dzwoni i wysyła e-maile do potencjalnych klientów z którymi wcześniej nie był w kontakcie.
Sprzedaż przychodząca polega natomiast na kontaktowaniu się tylko z klientami, którzy wyrazili zainteresowanie produktem lub usługą.
Obecnie większość ekspertów ds. sprzedaży zgadza się, że najlepszym podejściem do pozyskiwania klientów jest połączenie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej.
Prospecting w 2023 roku: Skuteczne Techniki
Minęły już czasy całkowicie zimnego docierania do odbiorców. Badania rynkowe pokazują, że ‘ocieplenie’ potencjalnych klientów przed pierwszym kontaktem znacznie zwiększa szanse na sukces. Postaraj się nawiązać wstępną relacje wykorzystując media społecznościowe czy LinkedIn. Możesz również wykorzystać Account Based Marketing aby zwiększyć rozpoznawalność Twojej firmy wśród potencjalnych klientów.
Badania rynkowe podkreślają znaczenie budowania wiarygodności i zaufania przed nawiązaniem kontaktu z nowymi potencjalnymi klientami. Stając się specjalistą w swojej branży, zyskasz poważanie oraz rozpoznawalność, co sprawi, że potencjalni klienci będą bardziej otwarci na twoje działania i skłonni do wejścia we współpracę.
Załóż bloga czy kanał na YouTube. Pisz artykuły gościnne do publikacji branżowych oraz udzielaj się na targach i konferencjach.
Prospecting jest pierwszym krokiem w procesie sprzedaży, ale sam w sobie nie jest sprzedażą. Badania rynkowe podkreślają znaczenie budowania relacji podczas prospectingu. Zbyt szybkie rozpoczęcie sprzedaży może wywołać niepotrzebną presję i utrudnić osiągnięcie sukcesu.
Skoncentruj się na budowaniu zaufania i relacji z potencjalnymi klientami. Poświęć czas na zrozumienie ich potrzeb, dostarczanie istotnych informacji i pielęgnowanie relacji. Budując zaufanie, stworzysz komfortowe środowisko, w którym sprzedaż będzie naturalnym kolejnym krokiem.
Po pierwsze, znajdź odpowiednie wydarzenia, w których chcesz uczestniczyć. Sprawdź, dlaczego ludzie biorą udział w danej konferencji, czy program obejmuje tematy istotne dla Twojego idealnego klienta, ile osób uczestniczy w wydarzeniu i jaki jest jego ogólny cel.
Po zidentyfikowaniu wydarzeń, które zapewnią Ci największy zwrot z inwestycji, zaplanuj, w których konferencjach weźmiesz udział, kto z Twojego zespołu najlepiej sprawdzi się w roli eksperta, jakie imprezy networkingowe są warte odwiedzenia oraz czy Twoja firma będzie miała tam stoisko lub przemówienie.
Jeśli nie prosisz o rekomendacje, nie wykorzystujesz swojego najbardziej wiarygodnego źródła potencjalnych klientów. Po pomyślnym zamknięciu nowego zlecenia, zapytaj swojego klienta, czy jest ktoś w jego środowisku zawodowym, kto może szukać podobnych rozwiązań. Pamiętaj również o tworzeniu Case studies oraz Success stories.
Wdrażaj strategię social sellingu i spotykaj się z potencjalnymi klientami tam gdzie najczęściej przebywają. Najprawdopodobniej spora liczba osób, które szukają Twojego produktu, jest aktywna w mediach społecznościowych (np. Twitter, LinkedIn, Facebook itp.). Odpowiadaj na ich pytania i udostępniaj treści, które są dla nich istotne.
Według badań, firmy które regularnie stosują praktyki social sellingu, mają o 40% większe szanse na osiągnięcie swoich celów sprzedażowych niż te, które tego nie robią.
Nie trzymaj się kurczowo starych schematów, tylko dlatego, że zawsze tak robiłeś. Baw się prospectingiem, testuj różne techniki i zmieniaj je dopóki nie znajdziesz właściwej kombinacji, która pozwoli Ci na stały wzrost i regularne pozyskiwanie nowych klientów.
Chcesz aby Twój prospecting w końcu przynosił rezultaty? Nasi eksperci pomogą Ci zaplanować działania najlepiej dopasowane do Twojej branży oraz grupy docelowej.
Wystarczy, że podasz swoje dane kontaktowe, a nasz konsultant skontaktuje się z Tobą!
.jpg)
Zapraszamy do odwiedzenia naszych profili na mediach społecznościowych, gdzie znajdziesz więcej informacji, aktualności i inspiracji związanych z naszymi usługami.
