12 Kluczowych działań do optymalizacji Twojej sprzedaży w 2025 roku

W książce "Traction" Weinberg Gabriel podkreśla jak ważne jest to, aby nie tylko pracować "w" swojej firmie, ale też "nad" swoją firmą. Początek roku to idealny moment, by przyjrzeć się bliżej strategii sprzedaży i wdrożyć usprawnienia, które pomogą osiągnąć planowane cele biznesowe.

Oto 12 kluczowych obszarów, na które warto zwrócić uwagę:

1. Analiza obecnego procesu sprzedażowego

Zastanów się, jak wygląda Twoja ścieżka sprzedażowa:

• Mapowanie procesu: Sporządź schemat wszystkich etapów sprzedaży od pierwszego kontaktu z klientem do finalizacji transakcji. Zidentyfikuj każdy krok, który wykonuje klient przed zakupem oraz wszystkie działania jakie muszą podjąć Twoi handlowcy aby pozytywnie zamknąć sprzedaż. W mapowaniu procesu może pomóc Ci tablica Miro. O tym jak stworzyć Customer Journey Map, pisaliśmy tutaj.‍
• Identyfikacja wąskich gardeł: Zbierz dane o miejscach, gdzie najczęściej tracisz potencjalnych klientów. Czy klienci nie odpowiadają na oferty? Czy pojawiają się problemy w negocjacjach? Czy kontakt urywa się nagle po przesłaniu oferty? Porozmawiaj z zespołem sprzedażowym, aby poznać ich perspektywę.‍
• Automatyzacja: Zastanów się, które powtarzalne działania możesz zautomatyzować. Wprowadź narzędzia, takie jak automatyczne przypomnienia, CRM z funkcjami follow-up czy szablony wiadomości. To pomoże zaoszczędzić czas i zmniejszy liczbę błędów.

2. Definicja i weryfikacja lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy pozwala zrozumieć ścieżki zakupowe klientów i efektywność Twojego zespołu:

• Etapy lejka: Wyznacz kluczowe etapy: generowanie leadów, kwalifikacja, prezentacja oferty, negocjacje I zamknięcie. Każdy etap powinien mieć przypisane konkretne działania, które zespół handlowy oraz marketingowy musi wykonać. A także zawierać wskaźniki, np. czas trwania czy procent konwersji.
• Analiza danych: Skorzystaj z danych historycznych w CRM, aby zrozumieć, ile czasu zajmuje przejście między etapami. Zwróć uwagę na etapy z największym spadkiem klientów.
• Optymalizacja: Wprowadź jasne kryteria dla każdego etapu. Na przykład: lead uznawany za zakwalifikowany, gdy spełnia określone wymagania, takie jak budżet czy potrzeba biznesowa.

3. Aktualizacja Buyer Person

Twoi klienci zmieniają się wraz z rynkiem, dlatego regularna aktualizacja Buyer Person jest kluczowa.

• Profil klienta: Zacznij od analizy istniejących klientów. Zidentyfikuj ich wyzwania, cele, sposób podejmowania decyzji oraz kluczowe obaw.
• Segmentacja: Podziel klientów na grupy o podobnych potrzebach. Możesz stworzyć osobne Buyer Persony dla każdego segmentu rynku, np. małe firmy vs. korporacje.

4. Strategia cenowa

Dostosowanie cen do wartości oferowanej klientowi może znacząco wpłynąć na sprzedaż.

• Analiza konkurencji: Porównaj swoje ceny z konkurencją, ale uwzględniaj również wartość dodaną, jaką oferujesz (np. wsparcie techniczne, dodatkowe usługi).
• Testy cenowe: Przeprowadź eksperymenty, zmieniając ceny w wybranych segmentach klientów, aby sprawdzić, jak reaguje rynek.
• Modele cenowe: Rozważ wprowadzenie różnych modeli, np. abonamentów lub cen uzależnionych od wykorzystania produktu/usługi.

5. Narzędzia i technologie sprzedażowe

W ostatnim roku technologia bardzo mocno się rozwinęła, a AI praktycznie wyskakuje z lodówki. Wykorzystaj to.

• CRM: Upewnij się, że Twój CRM jest odpowiednio skonfigurowany. Regularnie przeglądaj dane, eliminuj błędy i wykorzystuj raporty do analizy.
• Automatyzacja: Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji e-maili, np. Mailchimp, systemy do analizy prospectingu, takie jak Apollo.io oraz narzędzia do social selling, np. LinkedHelper.
• Nowoczesne technologie: Rozważ wdrożenie AI do analizy danych sprzedażowych i przewidywania trendów.

6. Budżet sprzedażowy i prognozy

Upewnij się, że Twoje plany mają logiczne fundamenty.

• Przypisanie zasobów: Zidentyfikuj najbardziej efektywne kanały sprzedaży i skoncentruj na nich budżet.
• Regularna ewaluacja: Przeglądaj budżet co kwartał, aby dostosowywać plany do rzeczywistości.

7. Kultura i motywacja zespołu sprzedażowego

Nie zapominaj, że Twoi pracownicy są wizytówką Twojej firmy. Zadbaj o ich rozwój i dobre samopoczucie w pracy.

• Komunikacja: Znajdź czas na rozmowę ze swoim zespołem. Podsumuj miniony rok, omów cele na 2025 rok - nie tylko Twoje i firmy, ale i poszczególnych członków zespołu. Zadbaj o to aby dać im pole do rozwoju i zrozumieć ich ambicje.
• Szkolenia: Inwestuj w rozwój zespołu. Zapytaj swoich handlowców w jakich obszarach czują się niepewnie i zapewnij im dostęp do szkoleń. Im lepiej wykwalifikowanych masz pracowników, tym lepsze wyniki osiągnnie Twoja firma.
• Feedback: Regularnie rozmawiaj z zespołem o ich potrzebach i wyzwaniach. Motywuj, ale też eliminuj przeszkody w pracy.

8. Strategia pozyskiwania leadów

• Kanały: Oceń, które kanały przynoszą najlepsze rezultaty, np. social media, reklamy Google, networking na wydarzeniach.
• Jakość leadów: Stwórz system oceny leadów (tzw. lead scoring), aby priorytetyzować najważniejszych klientów.
• Personalizacja: Dostosowuj komunikaty sprzedażowe do konkretnej grupy docelowej.

9. Nadzór nad aktywnościami sprzedażowymi

• Raportowanie: Upewnij się, że masz przejrzyste raporty, np. liczba wykonanych telefonów, spotkań czy wysłanych ofert.
• Regularne spotkania: Wprowadź tygodniowe podsumowania i cele.

10. Obsługa posprzedażowa

Twoje relacje z klientem nie powinny kończyć się na sfinalizowaniu transakcji:

• Feedback: Proś klientów o opinię po zakończeniu sprzedaży. Wdrażaj ich uwagi w swoich procesach.
• Programy lojalnościowe: Oferuj zniżki lub dodatkowe korzyści dla stałych klientów.
• Upselling: Regularnie identyfikuj nowe potrzeby klientów i proponuj dodatkowe produkty/usług

11. Benchmarking i analiza konkurencji

W MW Sales Solutions przeprowadzamy update informacji o konkurencji co kwartał i pełną analizę co roku. Podobne działanie zalecamy naszym klientom. Monitorowanie rynku pozwala utrzymać przewagę i lepiej zrozumieć swoją pozycję na tle innych firm.

• Identyfikacja konkurentów: Sporządź listę głównych konkurentów pośrednich i bezpośrednich. Wybierz 3-5, któych przeanalizujesz.
• Analiza strategii: Przyjrzyj się ofertom, kanałom sprzedaży, polityce cenowej oraz działaniom marketingowym konkurencji. Możesz użyć do tego narzędzi takich jak SimilarWeb, SEMrush, Brand24 czy SpyFu, aby uzyskać szczegółowe dane.
• Określenie przewag i słabych stron: Zidentyfikuj swoje unikalne cechy, przewagi, ale i słabe strony. Przeprowadź analizę SWOT aby lepiej zrozumieć swoją pozycję na rynku.
• Benchmarking: Porównaj swoje kluczowe wskaźniki, takie jak konwersje czy koszt pozyskania klienta, z wynikami konkurencji i szukaj obszarów do poprawy.
• Innowacje: Szukaj inspiracji w działaniach liderów rynku, ale dostosowuj je do swojego biznesu.

12. Ewaluacja strategii

• Podsumowanie: Oceń, co działało w ubiegłym roku, a co wymaga poprawy. Zbierz feedback od zespołu sprzedażowego i klientów, aby mieć pełniejszy obraz sytuacji.‍
• Planowanie: Na podstawie wyciągniętych wniosków wyznacz priorytety na kolejny rok i stwórz szczegółowy harmonogram działań.‍
• Eksperymentowanie z nowymi kanałami: Rozważ wprowadzenie nowych metod sprzedaży, takich jak programy poleceń (referral), webinary czy udziały w konferencjach.‍
• Dostosowanie do zmian: Uwzględnij nowe technologie, trendy rynkowe oraz zmieniające się potrzeby klientów, aby Twoja strategia pozostała aktualna i skuteczna.‍
• Cele na przyszłość: Stwórz konkretny plan działań na nadchodzący rok.

‍

Nowy rok to doskonała okazja, by spojrzeć na swoją działalność z nowej perspektywy i wdrożyć zmiany, które przełożą się na wzrost sprzedaży oraz lepsze funkcjonowanie zespołu.