Skuteczny prospecting B2B (Business-to-Business) jest kluczowym elementem sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym świecie biznesu. Bez skutecznego pozyskiwania potencjalnych klientów, trudno jest utrzymać rozwój i osiągnąć zamierzone cele sprzedażowe. W tym artykule przedstawimy Ci kompletny przewodnik krok po kroku, który pomoże Ci zbudować skuteczną strategię prospectingu B2B.

Stwórz Buyer Personę

Pierwszym krokiem w skutecznym prospectingu B2B jest stworzenie Buyer Persony, czyli profilu idealnego klienta. Aby to zrobić, warto skorzystać z różnych filtrów, które pomogą Ci precyzyjnie określić charakterystykę Twojej docelowej grupy klientów.

W Sales Solutions, używamy do tego następujących filtrów:

- Lokalizacja
- Branża
- Wielkość Firmy
- Struktura Organizacji
- Osoba Decyzyjna
- Problemy, wyzwania oraz cele

Zbuduj listę docelową

Gdy już masz zdefiniowaną Buyer Personę, możesz przejść do budowy listy firm, które pasują do tego profilu. Istnieje wiele narzędzi, które mogą Ci w tym pomóc, takich jak bazy danych, na przykład Crunchbase, ZoomInfo, wyszukiwarka Google czy LinkedIn Sales Navigator.

Zbierz informacje

Zanim zaczniesz docierać do prospectów z listy docelowej, postaraj się zebrać na ich temat trochę informacji. Odwiedź stronę internetową firmy, przejrzyj media społecznościowe oraz dokładnie poznaj ich ofertę. Poznanie szczegółów na temat działalności danej firmy pomoże Ci spersonalizować swoje przekaz i lepiej zrozumieć problemy i wyzwania, z którymi mogą się borykać. Im bardziej trafnie dostosujesz swoją ofertę do potrzeb potencjalnych klientów, tym większa szansa na zainteresowanie nimi i nawiązanie długotrwałej relacji biznesowej.

Stwórz przekonujący przekaz

Teraz, gdy masz już listę docelowych firm i informacje na ich temat, możesz skoncentrować się na tworzeniu przekonującego przekazu. Ważne jest, aby spersonalizować swoje wiadomości i podkreślić unikalną propozycję wartości Twojej firmy. Już na samym początku pokaż potencjalnemu klientowi, że rozumiesz jego problemy i wyzwania. Wyjaśnij w jaki sposób Twoje usługi mogą odpowiedzieć na jego potrzeby i jakie korzyści może osiągnąć współpracując z Twoją firmą.

Dotrzyj do potencjalnych klientów

Istnieje wiele metod prospectingu B2B, które możesz wykorzystać, takich jak Cold Calling, Cold Mailing, Social Selling, uczestnictwo w eventach czy wykorzystanie mediów społecznościowych. Ważne jest, aby zidentyfikować te kanały, na których Twoi potencjalni klienci spędzają najwięcej czasu i skoncentrować na nich swoje działania. Na przykład, jeśli Twoja grupa docelowa aktywnie korzysta z LinkedIn, skup się na budowaniu relacji i komunikacji z nimi na tej platformie.

Jeśli zdecydujesz się na Cold Calling przeczytaj ten artykuł i uniknij naczęściej popełnianych błędów.

Pamiętaj o follow-up

W świecie sprzedaży, follow-up jest istotną częścią procesu. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkt, czy usługę, kontynuacja działań z potencjalnymi klientami może decydować o tym czy zamkniesz transakcję czy stracisz sprzedaż.

Po każdym spotkaniu wyślij e-mail z krótkim podsumowaniem, podziękowaniem za poświęcony czas oraz informacją o kolejnych krokach. Jeśli Twój potencjalny klient nie odpisze, po kilku dniach wyślij kolejną spersonalizowaną wiadomość. A póżniej kolejną. Odnieś się do konkretnych punktów z pierwszej rozmowy i przypomnij potencjalnemu klientowi o korzyściach płynących z Twojego produktu lub usługi.

‍

Pamiętaj, że skuteczny prospecting wymaga systematycznego podejścia, elastyczności i dostosowania do zmieniających się potrzeb klientów. Przygotowanie solidnej strategii prospectingu oraz wykorzystanie sprawdzonych metod może znacznie zwiększyć Twoje szanse na sukces w pozyskiwaniu nowych klientów B2B.